Servez-vous de la méthode AIDA.

« AIDA » est l’acronyme d’un processus de vente défini initialement par Elias St. Elmo Lewis en 1903 (un ancien théoricien de la publicité) reprenant les différentes phases que doit normalement respecter un message publicitaire.

Il est basé sur les 4 concepts suivants :

• Attention
• Intérêt
• Désir
• Action

Initialement, il s’agit d’un modèle qui représente une succession d’états par lesquels passe un individu lors du processus d’achat. Ensuite, lorsque l’on prend connaissance de ce processus psychologique, on peut s’en servir comme formule ou méthode pour optimiser l’efficacité des publicités ou méthodes de vente.

Comment ça fonctionne?

Générer de l’attention

Tout contenu web digne de ce nom doit d’abord attirer l’attention de l’internaute et lui donner envie de lire. C’est le b.a.-ba de toute action de marketing ou de publicité.

Mais comment capter l’attention de façon concrète ?

De nos jours, il est de plus en plus difficile de capter l’attention du lecteur qui ne sait plus où donner de la tête dans la jungle du Web. Ainsi, pour attirer le regard des internautes parmi le nombre incalculable d’informations que reçoit l’internaute, il y a plusieurs leviers à travailler. Ceci est valable tant sur les réseaux sociaux, que dans un email marketing ou dans les résultats de recherche Google.

Si on s’en tient à votre page de vente, le plus important est sans doute le titre : c’est en effet la première chose que remarquent vos lecteurs, quel que soit le canal par lequel ils découvrent votre contenu. Si votre titre n’est pas accrocheur, vous aurez moins de lecteurs et par extension moins de clients. Soyez donc imaginatif lorsque vous choisirez votre titre. Privilégiez par exemple un titre commençant par : “Comment réaliser … ?”.

Ensuite, un autre élément fondamental est l’illustration. De manière générale, une image attirera toujours le regard des gens. Profitez-en ! En outre, tout comme le titre, l’illustration s’affichera toujours lors des partages sur les réseaux sociaux par exemple.

Générer de l’intérêt

Attirer l’œil ne suffit pas. Dès que vous avez capté l’attention de vos lecteurs, il va falloir éveiller leur intérêt. Dans le cas contraire, ils ne poursuivront pas la lecture.

Si le titre génère de l’attention, c’est le chapeau (chapô) qui donne de l’intérêt à votre page. Il s’agit des quelques lignes qui précèdent le corps principal d’un article journalistique par exemple, ou d’une brève description qui accompagne souvent le titre et l’illustration lors des partages sur les réseaux sociaux.

En renseignant bien la méta-description de chacun de vos contenus, celle-ci fera office de châpo sur les réseaux sociaux, et très souvent également dans les SERP Google. C’est pareil avec les balises Open Graph mais c’est un autre sujet plus technique que nous n’aborderons pas dans cet article.

Générer du désir

Maintenant que le lecteur est intéressé, vous devez susciter le désir chez le lecteur en étant convaincant. Instinctivement, vous allez certainement décrire votre service ou votre produit en détail. C’est normal. Vous aurez tendance à utiliser les superlatifs pour vanter votre produit, mais ce n’est pas le meilleur moyen de persuader le lecteur d’acheter votre produit ou du moins vous contacter.

En outre, vous avez probablement des concurrents qui proposent un produit ou service similaire au vôtre. Vous ne sortirez donc pas forcément du lot. S’il est important de parler du produit ou du service en tant que tel et de mettre en évidence ses caractéristiques vendeuses, il est indispensable d’insister surtout sur les bénéfices que pourra en retirer l’utilisateur.

Si vous vendez des logiciels CRM, insistez donc plutôt sur l’augmentation du chiffre d’affaires que pourra réussir son utilisateur. C’est cette petite nuance qui pourra faire toute la différence !

N’oubliez pas non plus de formuler clairement votre message. Un message compliqué risque de faire fuir le lecteur. Il faut également qu’il soit adapté à votre public cible. Chaque mot a son importance. Ces mots doivent être à la fois appropriés et pertinents. Un jargon technique et obscur est donc à éviter.

Apprenez aussi à connaitre vos clients potentiels. Cernez leurs problèmes et leurs besoins exacts. Définissez et décrivez l’ensemble des problématiques dans lequel le client pourra directement s’identifier. Le client doit se sentir compris. Il ne faut jamais hésiter à jouer sur les émotions. Anticiper les objections et les questions que pourraient se poser vos prospects et répondez-y. Cela aura pour effet de les rassurer et de démontrer votre connaissance du marché et de votre clientèle tout en augmentant votre crédibilité.

Car, à ce stade, le lecteur se demandera également à qui il a à faire. Il faudra donc également le convaincre qu’il peut vous faire confiance, que vous avez les compétences pour solutionner son problème. Au 21ème siècle, plus personne n’est dupe des discours commerciaux réchauffés et de toutes les belles promesses. Il est indispensable d’augmenter la crédibilité de votre contenu Web et d’apporter des preuves de ce que vous avancez. Cela augmentera même la qualité de ce que vous vendez aux yeux du lecteur. Pour ce faire, étayez vos propos par des éléments tangibles : ajoutez à votre page les témoignages de vos clients. Des personnalités publiques et reconnues auront toujours plus d’impact. C’est pareil pour les articles de journaux et magazines…

Inciter à l’action

Après avoir capté l’attention du lecteur, suscité son intérêt et attisé le désir, il ne reste plus qu’à inciter vos visiteurs à passer à l’action. Vous devez à présent guider votre futur client dans cette dernière étape… celle de la conversion de son statut de visiteur à celle d’acheteur.

A priori, cela semble assez simple mais il s’agit en réalité de l’étape la plus difficile. Si vous n’avez pas inséré un « call to action » (bouton, lien ou bannière) bien visible et efficace, tout le travail réalisé en amont n’aura donc servi à rien. Le visiteur quittera certainement votre page, même s’il est définitivement intéressé par ce que vous proposez. Il faut donc maintenant l’inciter à aller au bout de sa démarche en lui permettant de vous contacter facilement, de demander un devis, de commander ou acheter directement votre produit. Les instructions doivent être simples et explicites : « Cliquez sur le bouton ACHAT » ou « remplissez le formulaire ».

Néanmoins, bien que le « call to action » soit indispensable, il n’est malheureusement pas toujours suffisant. Il est conseillé d’ajouter à votre bouton d’action une promotion limitée dans le temps, un cadeau ou encore jouer sur la quantité restante (« plus que 2 pièces disponibles »). Cela peut en effet inciter le client à se décider.

Voilà qui clôture nos conseils du jour. Vous n’avez plus qu’à peaufiner votre page de vente, la rendre plus alléchante et même carrément irrésistible ! Améliorer votre texte, utilisez les bons mots et essayez autant que possible de vous mettre à la place du lecteur en insistant sur les bénéfices de ce que vous proposez. Allez hop, au travail !