L’inbound marketing en quelques mots

Avant d’évoquer les particularités de l’inbound marketing B2B, intéressons-nous plus largement à l’inbound marketing. Il désigne un concept qui se distingue du marketing traditionnel que les gens rejettent de plus en plus. L’inbound marketing consiste à faire venir les clients vers soi et non à les exposer de manière plus agressive à ses offres, l’approche qui caractérise l’outbound marketing. Le principal objectif est de susciter leur intérêt avec du contenu à forte valeur ajoutée et de faire en sorte de les convertir, seulement dans un second temps.

L’inbound marketing B2B et B2C : quelles différences ?

L’inbound marketing répond aux problématiques de toutes les entreprises qui ont une présence digitale, qu’ils s’agissent de sociétés dont les clients sont des professionnels ou des particuliers.

Un cycle d’achat bien plus long…

Cependant, l’approche adoptée par les entreprises de la première catégorie est nécessairement différente. En B2B, le prospect ciblé s’inscrit dans un processus d’achat bien plus complexe. Vous ne vous adressez pas seulement à cette personne mais à toute son équipe, ou tout au moins aux membres qui ont une voix qui porte dans l’entreprise. En B2B, celui qu’on qualifie de buyer persona est autonome, c’est le seul internaute à convaincre ! De fait, la conversion s’avère plus longue et délicate dans le cadre du commerce inter-entreprises. Il convient de démontrer les intérêts de ses produits ou services à plusieurs personnes d’une seule et même société. Pour ce faire, vous avez tout intérêt à communiquer personnellement avec le décisionnaire ou l’un de ses collaborateurs. Certes, les modules de discussions se démocratisent sur de nombreuses boutiques en ligne qui ciblent directement les particuliers, mais ce sont fréquemment des robots qui font office d’interlocuteurs. L’inbound marketing B2B vous incite quant à lui à appeler un prospect suite à sa demande de devis, tandis que les ventes B2C sont essentiellement traitées de manière automatisée.

…qui s’explique par des revenus beaucoup plus importants

Bien entendu, ces phénomènes découlent  d’enjeux économiques sans commune mesure. On compte d’une part les fournisseurs spécialisés dans la vente de gros, d’autre part des professionnels qui cherchent à vendre à d’autres professionnels des machines / outils à l’unité d’un montant onéreux. L’an prochain, le chiffre d’affaires des entreprises françaises en commerce B2B devrait avoisiner 950 milliards d’euros, soit plus de 10 fois le marché B2C.

La mise en oeuvre de l’inbound marketing B2B

Concrètement, quelles actions d’inbound marketing dois-je mettre en oeuvre pour faire croître mon activité ? Nous donnons quelques éléments de réponse à cette interrogation qui habite tant de professionnels.

La rédaction de contenus

Précisons le tout de suite, cela va plus loin que la simple optimisation de contenus pour les moteurs de recherche. Il vous faut alimenter votre blog et montrer que vous êtes un véritable spécialiste dans votre domaine. Si vous traitez de sujets d’actualité, inspirez vous de vos homologues anglophones pour tenter d’être le premier à apporter une valeur ajoutée dans les moteurs. Réfléchissez aussi aux intentions de requête et faites en sorte de répondre aux questions que se posent les professionnels potentiellement intéressés par vos offres. Vous êtes aussi susceptibles de démontrer votre expertise en rédigeant des articles sponsorisés. Une façon d’attirer un autre public chez des partenaires et indirectement d’améliorer votre SEO au moyen d’un backlink.

Le lead nurturing

Par ailleurs, nous vous suggérons d’utiliser le lead nurturing, une arme redoutablement efficace. Le principe ? Présenter des contenus pertinents à travers plusieurs points de contact dans le but d’animer le parcours d’achat et de convertir in fine le prospect. Selon les données recueillies, vous pouvez également noter chaque lead et ainsi les classer en fonction de leur phase de cycle d’achat.

Quant aux réseaux sociaux, il convient d’exploiter seulement les plateformes fréquentées par ses clients potentiels. En général, les entreprises privilégient davantage Linkedin à Facebook pour toucher d’autres sociétés.

Les stratégies éprouvées d’inbound marketing B2B

Pour finir de vous convaincre, nous vous partageons quelques illustrations de stratégies B2B à succès. Cocorico, ce sont en l’occurrence des entreprises d’origine tricolore à qui l’on rend hommage.

Une communication ultra-ciblée

Débutons par MaxSea International, qui développe un logiciel de navigation maritime. Qu’ont décidé ses dirigeants pour développer leurs ventes ? Ils ont principalement tirer parti d’un outil d’e-mail marketing de Hubspot pour cibler plus subtilement leurs contacts. Cette société a également eu recours à des listes intelligentes pour personnaliser leur communication. Amadeus Rail a quant à elle misé entre autres sur un livre blanc. Elle a bénéficié de 1 000 contacts supplémentaires suite à la mise en oeuvre de sa nouvelle stratégie.

Une expertise reconnue

L’agence Mention accompagne les entreprises qui se préoccupent de leur e-reputation. Le soin apporté à chacune de ses publications témoigne de l’importance de l’inbound marketing dans sa stratégie globale. Les “guest bloggers” se pressent également pour contribuer à la ligne éditoriale, cela reflète leur autorité dans le secteur Saas B2B, un argument qui peut faire la différence quand un entrepreneur compare plusieurs éditeurs dans ce domaine. En seulement 3 ans, ce sont pas moins de 350 000 utilisateurs qui se sont servis du service de l’agence Mention et l’inbound marketing n’y est certainement pas étranger !